Règle 80/20 appliquée aux ventes : Mini-cas pratique

La règle 80/20 appliquée aux ventes permet d’analyser finement le chiffre d’affaires d’une organisation. En effet, cette règle 80/20 autorise une ventilation des ventes par client. Aussi, il en découle que l’attention de l’organisation se porte sur des clients ciblés pour des services de qualité. D’ailleurs, dans un article de HBR (A. K. Tjian, 2011), l’auteur souligne l’intérêt de se focaliser sur des clients à fort potentiel :

By focusing on customers with the highest potential in terms of repeat purchases and larger average transactions, one is able to create a more successful business because marketing and customer service efforts (and costs) can be allocated where they matter most

Aussi, le principe de Pareto prend alors tout son sens.

En effet, la règle 80/20 appliquée aux ventes d’une entreprise offre plusieurs avantages parmi lesquels :

• Identifier les éléments clés qui permettent de générer le chiffre d’affaires. En conséquence, l’entreprise peut concentrer ses efforts sur ces points clés.
• Allouer des moyens en vue d’une réduction de coûts. En effet, elle procède à une meilleure optimisation de ces ressources. Seul est mobilisé ce qui est nécessaire à la satisfaction des clients dits clés de l’organisation.
• Prendre des décisions éclairées en vue d’assurer la croissance de l’organisation.

Mini-cas pratique : Règle 80/20 appliquée aux ventes

Ainsi, dans le cadre d’un audit du poste clients, il peut s’avérer être intéressant d’analyser la concentration du chiffre d’affaires d’une entreprise. Pour ce faire, on va donc voir quel est le poids des principaux clients dans le chiffre d’affaires.

Cela constitue un risque client important pour la société dans le cas où l’un de ses clients ferait défaut.

Echantillon

En guise d’exemple, voyons le mini-cas suivant. Les données se présentent sous la forme d’un tableau Excel. Il comprend le nom du client et le chiffre d’affaires hors taxes (CAHT) exprimé en millions d’euros.

Il y a ainsi 8 clients qui génèrent un chiffre d’affaires hors taxes d’un montant de 405 000 000 euros

Tri du chiffre d’affaires hors taxes par client

Maintenant, on va trier les données du chiffre d’affaires de ce tableau par ordre décroissant. On se positionne dans une cellule du tableau dans la colonne CAHT. Puis on va dans l’onglet Accueil dans le groupe Edition. On clique sur l’icône Trier et Filtrer. Enfin, on sélectionne ZA : Trier du plus grand au plus petit.

 

D’où le résultat suivant :

On voit ici que le client C enregistre le chiffre d’affaires le plus important : (135), suivi par le client F (98) et le client B (75).

Création d’un tableau Pareto : Règle 80/20 appliquée aux ventes

A partir des données triées par ordre décroissant, on va maintenant créer un tableau

Création d’une colonne « 80% »

Maintenant, on va créer une nouvelle colonne à notre tableau intitulé « 80% ». Pour ce faire, on se positionne sur une cellule du tableau. On fait un clic droit de la souris et on sélectionne dans le menu Insérer/colonnes de tableau à droite.

Puis, on corrige l’en-tête de la colonne1 et on y inscrit 80%. On en fait de même pour l’ensemble des cellules de cette colonne.

En fait, la colonne « 80% » est nécessaire pour définir la loi de Pareto. C’est la règle 80/20 appliquée aux ventes qui va alors apparaître dans le graphique.

Pondération des clients dans le CAHT

Une dernière étape dans la constitution de ce tableau consiste à analyser le poids de chaque client dans le chiffre d’affaires hors taxes.

Pour ce faire, on ajoute une nouvelle colonne : Part du chiffre d’affaires de chaque client dans le chiffre d’affaires total. Comme précédemment, on se positionne sur n’importe quelle cellule de la colonne C, puis clic droit souris : Insérer/Colonne de tableau à droite.

Ainsi, dans la cellule D2, on a 135 divisé par 405. Attention, la cellule B12 doit être une valeur absolue. Dans la barre de formule, on sélectionne B12 et on clique sur la touche F4 du clavier pour faire apparaître les dollars ($B$12).

On recopie cette formule vers le bas. On se positionne sur la cellule D2 puis en bas à droite de la cellule lorsque la souris forme une croix, on descend vers le bas.

Ce calcul permet de mesurer l’importance du client A dans le chiffre d’affaires global de l’entreprise.

Enfin, on crée une nouvelle colonne appelée % CAHT cumulé. Ainsi, le client C a un CAHT cumulé de 33%, le client F additionne le % cumulé du client C plus le sien et ainsi de suite.

Graphique de Pareto : règle 80/20 appliquée aux ventes

Maintenant que le tableau est terminé, on va pouvoir créer un graphique : la loi 80/20 appliquée aux ventes.

Création du graphique

Pour ce faire, on sélectionne les colonnes suivantes en maintenant la touche CTRL enfoncée.
– clients
-80%
– Part CAHT d’un client
– % CAHT cumulé

puis on va dans l’onglet Insertion du groupe graphique. On clique sur histogrammes.

Enfin, on clique sur la colonne bleue du graphique (80%). Puis clic droit et on sélectionne : Modifier le type de graphique série de données …

Une boite de dialogue apparaît : Modifier le type de données.
Dans l’encadré du bas : choisissez le type de graphique et l’axe pour votre série de données : pour 80%, on clique sur la liste déroulante et on sélectionne courbes avec les marques.

Désormais une ligne à 80% apparaît à la place des colonnes bleues.

Maintenant on change en courbe l’histogramme % CAHT cumulé : comme précédemment, on fait un clic droit souris pour sélectionner modifier le type de graphique série de données … Et pour %CAHT cumulé, on choisit « courbe avec marques » dans la liste déroulante.

Enfin, on renomme son graphique : Clients

Analyse du graphique

Dans ce graphique, on voit que la courbe % CAHT cumulé coupe la droite horizontale (80%) à hauteur du client B. Cela signifie donc que, pour cette entreprise, les clients C, F et B sont très importants en termes de chiffre d’affaires. En effet, ils représentent à eux trois pratiquement 80% du CAHT de cette entreprise.

Notons que Pareto est un principe. Aussi, il n’est pas nécessaire que cela soit exactement 80% pile poil. Ce qui compte ici, c’est que trois clients sont à surveiller pour cette entreprise. Ils constituent son risque client en cas de défaillance.

De plus, dans le cas où on aurait un nombre de clients très importants, il est judicieux alors d’appliquer la formule NB.SI. La syntaxe est la suivante : =NB.SI (plage ; critère). La plage correspond à la colonne E du tableau (% CAHT cumulé). Le critère est  » <80% ». Dans notre mini-cas, on aura donc : =NB.SI (Tableau1[% CAHT cumulé] ; « <80% ») = 3.

Conclusion

En conclusion, la règle 80/20 appliquée aux ventes est un outil puissant qui contribue au développement d’une organisation. En effet, cette loi conduit à identifier ses facteurs clés de succès.

Appliquée aux ventes, elle permet une optimisation des ressources. Autrement dit, en connaissant les 20% des éléments qui génèrent 80% du chiffre d’affaires, l’entreprise peut prendre des décisions éclairées en vue d’assurer son expansion.